說起廠商關(guān)系，二者之間的關(guān)系不會(huì)是靜態(tài)的，因?yàn)樵诓煌袌?、不同品牌、不同階段，廠商之間都存在著不同的利益分配模式，廠商關(guān)系也就因此隨之改變。對不同層面、不同維度的問題采用不同的對策，才能找到雙方共同利益的契合點(diǎn)。

一、相互依賴的關(guān)系

經(jīng)銷商與廠家各自有獨(dú)立的經(jīng)營資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買賣的契約關(guān)系。

對廠家而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金，可以使廠家的產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場，創(chuàng)造銷量和利潤。這時(shí)候，廠家會(huì)把經(jīng)銷商看作自己的子系統(tǒng)，試圖建立一個(gè)伙伴關(guān)系，相互配合、密切協(xié)作，共同運(yùn)作市場，把市場做大，并把從中所得的利益與經(jīng)銷商合理分配，共同獲利。這樣就會(huì)形成一種“雙贏”的局面。

所以說，他們之間是一種相互平等的合作關(guān)系。廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。

二、相互矛盾的關(guān)系

1、經(jīng)銷商與廠家的利益存在矛盾

（1）經(jīng)銷商希望廠家：先賒貨，后付款；低供價(jià)，高返利；多次、少量、及時(shí)送貨；隨時(shí)可以退換貨；更大區(qū)域的“獨(dú)家經(jīng)銷”；廠商更多的人力投入；協(xié)助開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)；更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；客訴出現(xiàn)后廠商及時(shí)出面處理；給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)；產(chǎn)品暢銷，品牌力強(qiáng)......

（2）廠家希望經(jīng)銷商：先付款，后提貨；統(tǒng)一供價(jià)，根據(jù)合同條款返利；最好整車進(jìn)貨，減少廠商的配送成本；不希望出現(xiàn)退換貨；合適區(qū)域的“經(jīng)銷獨(dú)家”；擁有充足的人力、物力，廠商不必有太多的投入；最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)；認(rèn)真執(zhí)行廠商的促銷方案；滿足產(chǎn)品所需的庫存和運(yùn)輸條件；客訴出現(xiàn)后經(jīng)銷商能及時(shí)、圓滿處理；能進(jìn)行自我提高；能大力推廣新產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品……

2、廠商雙方的不當(dāng)行為導(dǎo)致對對方的傷害

（1）經(jīng)銷商的不當(dāng)行為對廠家的傷害

1）雪藏經(jīng)銷權(quán)。拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，甚至雪藏。

2）違規(guī)經(jīng)營。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截留各種費(fèi)用。

3）銷售不力。只做暢銷產(chǎn)品，不做新品推廣，更不協(xié)助廠商處理滯銷產(chǎn)品。

4）投入不足。物力、人力、資金不足，制約廠商市場發(fā)展。

5）網(wǎng)點(diǎn)不全。不給KA賣場供貨，怕壓資金；不給小店進(jìn)貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。

6）依賴廠家。依靠市場優(yōu)勢不斷向廠商提無理要求。

（2）廠家的違規(guī)操作對經(jīng)銷商的傷害

1）壓貨。廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨壓多，產(chǎn)品又無法退貨。

2）斷貨。暢銷產(chǎn)品斷貨，導(dǎo)致利潤損失。

3）調(diào)價(jià)。廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值。

4）監(jiān)控。廠商市場控制不力，導(dǎo)致竄貨、砸價(jià)，假貨泛濫。

5）兌現(xiàn)。返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)。

6）賒銷。廠商慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨，造成貨款無法及時(shí)收回。

7）更換。廠商頻繁更換經(jīng)銷商。

說到底，廠家與經(jīng)銷商就是榮辱與共的關(guān)系，要么雙輸，要么雙贏，沒有一輸一贏的情況。作為廠家，要想實(shí)現(xiàn)廠商共贏，就必須了解經(jīng)銷商的需求，尊重經(jīng)銷商的需求，從而滿足經(jīng)銷商的需求。